セールスプロモーションとは？広告・PRとの違いや目的・事例まで詳しく解説

マーケティングの領域に携わる方なら一度は耳にしたことがあるであろう「セールスプロモーション」という用語。しかし、実際には「何を指すのか」「広告やPRとどう違うのか」が曖昧なままになっているケースも少なくありません。

この認識が曖昧だと、社内・取引先・エンドユーザーとのコミュニケーションに齟齬が生じ、販促活動の効果を十分に発揮できない可能性もあります。

本記事は、セールスプロモーションの最前線でサービスを展開する弊社の立場から、セールスプロモーションの基本情報の解説と広告・PRとの違い、主な種類や実際の事例をご紹介します。

それぞれの特徴を知ることで、自社の最適なマーケティング活動に活用できるでしょう。

セールスプロモーション（販売促進）とは

セールスプロモーション（販売促進）とは、商品やサービスの売り上げを伸ばすために行う活動のことです。広告やPRと異なり、購買意欲を直接刺激する“行動を促す”施策が中心となります。

代表的な手法としては、店頭実演販売・懸賞型キャンペーン・サンプリング・ノベルティ配布・展示会などが挙げられます。

いずれも、エンドユーザーに「試す」「体験する」「今買う」といったアクションを促すことを目的としています。

広告、PR、セールスプロモーションの違い

セールスプロモーションも含め、混同されやすいのが「広告」や「PR」という用語です。
似たような使い方をされたり意味を間違って捉えらえたりすることが多いこれらの用語ですが、実は明確に立ち位置が異なります。

それぞれの役割や目的を正しく理解しておくことが、効果的なマーケティング設計の第一歩になります。

広告（AD：Advertising）とは

広告（AD）とは、企業や商品の存在を広く世間に知らせるための手法です。英語では「Advertising （アドバタイジング）」と呼ばれます。
その多くは費用を支払い、広告枠を購入・出稿することで運用されます。

新聞広告や駅に掲示されるポスター、Web広告（ディスプレイ広告・SNS広告など）が代表的な例です。また、近年増加している、インフルエンサーへの依頼による商品紹介投稿もこれにあたります。

広報（PR：Public Relations）とは

広報（PR）は、企業や団体が自社の活動を社会へ発信し、ステークホルダー（顧客、株主、従業員、地域社会などの利害関係者）との信頼関係を築き価値を高めることを指します。英語では「Public Relations（パブリックリレーションズ）」と呼ばれます。

具体的な手法として、プレスリリース配信、社内報発行、オウンドメディア運営、ウェビナー開催などが挙げられます。

広告が「認知の拡大」を目的とするのに対し、PRは「信頼の醸成」に重きを置きます。

それぞれの分野が重なり合うこともある

広告、PR、セールスプロモーションは本来異なる領域ですが、実際には相互に補完して活用されることが多くあります。

たとえばオウンドメディアの運営は、ステークホルダーとの関係性を深めるPRとしての立ち位置を持ちながらも、製品の使い方紹介記事や事例を入れることで、購買意欲を促すことも可能です。

他にも、展示会は来場や体験を通じて商談・購買を促すセールスプロモーションのひとつですが、会場での交流を通じて関係性を構築するPRとしての要素も含んでいます。また、集客や認知拡大のためのメディア露出は広告としての側面もあります。

このように、それぞれの要素は独立しつつも、実務上は相互に連携・補完し合う関係にあります。弊社ではこの考え方を「SP理論™」と呼び、“セールスプロモーションの中に広告やPRが手法として存在している”構造と捉え、それぞれの手法をトータルに活用したプロモーション設計を行っています。

セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションには、目的や対象によってさまざまな種類があります。
まず、大きくは次の3つに分類されます。

• 一般向けセールスプロモーション
• 流通チャネル向けセールスプロモーション
• 社内向けセールスプロモーション

今回はこれらの中でも一般向けセールスプロモーションに注目します。一般向けセールスプロモーションは対象がBtoBまたはBtoCであり、以下の4種類に分かれます。

セールスプロモーションの事例

ここでは、弊社が過去に手がけたセールスプロモーションの事例をご紹介します。

1.企業間コラボ × ツール制作 × 試食実演による店頭プロモーション

青果関連団体様とソースメーカー様をマッチングさせ、両社の強みを生かしたコラボレーション型店頭プロモーションを実施しました。

店頭では、青果関連団体様の野菜を使ったレシピのリーフレットや、売り場を装飾するポスター・POPを制作。PRスタッフを投入し、実際に両社の商品を使った試食を提供することで、エンドユーザーとのコミュニケーションを促進しました。

エンドユーザーからは「こんな食べ方があったとは！」と驚きの声が寄せられ、合わせ買い・複数買いの促進に成功。ブランド認知と売上向上、店舗活性化を叶えた好事例となりました。

2.展示会レイアウト提案 × ツール・ノベルティ制作による出展支援

ゴルフ用品メーカー様からのご依頼で、展示会のレイアウト提案からツール、ノベルティ制作、出展支援を行いました。

ブースに足を運んでくださった来場者へのノベルティとして、製品にちなんだコンセプトのサンバイザーをご用意。これが大変好評をいただき、来場者の皆様がサンバイザーを被った状態で会場を回遊してくれたことで、多くの方の目に留めていただける結果となりました。

セールスプロモーションコンサルティングのゼック・グループ

店頭販促やツール制作を行う現場では、エンドユーザーの「手に取る瞬間」をイメージして設計が行われています。セールスプロモーションは単なる割引ではなく、購買心理を動かすコミュニケーション設計と言えるでしょう。

私たちゼック・グループは、セールスプロモーション領域に特化したコンサルティング会社として、課題抽出から企画立案、現場運営・分析までをワンストップで支援しています。

プランニングだけで終わらない、売りの最前線まで責任をもつ、それが私たちのいう実行力です。クライアント様の想いをつなげるべく、実際のセールスまで支援します。

• 販促企画・キャンペーン企画・事務局運営
• 店頭・イベントでのプロモーション支援
• 調査とPRを組み合わせたリサーチスタッフ「コミュセラー™」による市場調査
• デザイン・動画・Webツールの制作
• 他業種企業間コラボの企画・現場実施支援
• スタッフアウトソーシング

“つなぐ”を“つくりだす”。
行動を生む仕組みを設計し、クライアント様とともに並走しながら売上向上を実現します。

セールスプロモーションのことなら、まずはお気軽にご相談ください。

まとめ

セールスプロモーションとは、顧客の購買行動を直接促す販売促進活動です。
広告やPRが「認知」や「信頼構築」を担うのに対し、セールスプロモーションは「行動を起こしてもらう」段階を担います。

展示会・キャンペーン・サンプリング・店頭販促など、手法は多岐にわたりますが、重要なのは目的とターゲットを明確にした上で最適な手段を選ぶことです。
また、広告やPRと連携させることで、より大きな効果を生み出すことができます。

弊社では「SP理論™」に基づき、広告・PR・販促を一体的に設計することで、企業のマーケティング活動を成果に結びつける支援を行っています。

セールスプロモーションの企画・実施にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。