健康食品の売り上げを伸ばす!【COTEデータ】
その商品にお客さまが何を求めているのか。
また、それに対してどのような企画を立てていく事が効果的であるか。
それは提供側として、把握しておきたい大切な部分です。
今回は、発売より1年未満の｢健康食品｣へのそれは何であるのか、それをお客様の声や反応を一番近くで得た情報を蓄積しているシステム｢COTEデータ｣より探ります。
実施内容
【実 施 日】2018年10月中旬～2019年6月下旬
【商 材】乳酸菌入り清涼飲料水
【実施件数】55 ※内18店舗で企画実施
【売 価】店舗間大差なし
【企画内容】飲料複数本購入で粗品を贈呈
店舗別売上と商品紹介人数の比較
全店舗間で比較すると企画実施が必ずしも売上に繋がっている訳ではないことが言える（図1)。また、全店舗間の比較では販売実績と商品紹介人数に比例関係は確認できないが、企画実施店舗のみでの比較はおおよそ比例関係である事が確認できる(図1、2）。この事から企画実施がある店舗においてはお客様に紹介すればするほど売上に繋がりやすいと推察される。 企画実施店より売上が伸びている企画未実施店が見受けられるのは商品紹介人数が大幅に多いためであるか、もしくはその他要因によると考えられる。前述する「その他要因」について、考えうるものを下記の幾つかの項目にて解説する。
客単価と売場魅力度の平均値比較
効果的PRキーワード
売上上位の店舗程、客単価と売場魅力度が高い事が明らかとなった（図3）。
図3は全店舗におけるデータだが、企画実施店舗間のみで比較した際も同様の傾向が確認されている（データ示さず）。
上記の結果から、前項で記述した企画実施店より売上の高い企画未実施店が多く見受けられる「その他要因」として客単価、売場魅力度が考えられる。
売上上位程客単価が高いという傾向に関しては売場魅力度の他に推奨販売スタッフのPR方法が関与していると推察される。
次頁図4の結果を踏まえて、詳細を解説する。
「乳酸菌」を積極的にPRした店舗割合
値段が高いと感じたお客様の割合
全頁の図4で、販売に効果的なPRワードとして「乳酸菌」が最も多く挙げられている。次いで「体調維持」「病気予防」である事から、お客様の関心は健康に向いている事が分かる。
図5で示すのは最もPRに効果的であったとされる「乳酸菌」をどれ程の店舗が積極的に使用していたか、売上TOP5、中間層、WORST5毎の割合である。結果、売上上位程、「乳酸菌」という言葉を使用している事が明らかとなった。続いて、図5ではお客様から値段が高いと言う声が挙がった店舗の割合を示している。結果、売上上位程その声は少なく、下位程お客様から値段に不満が見受けられる。この事から、売上上位程、値段を上回る商品価値をPR出来ていると考えられ、その結果、お客様の購入数も増えて客単価が高くなっていると推察される（図3）。また、全頁で述べた「その他要因」に図5に示す「乳酸菌」のPR割合が関与しているとも考えられる。つまり、企画実施店でも売上の伸びが悪い店舗はPRワードが「乳酸菌」ではなかったと推察される。
売場魅力度の高い店舗で企画を実施し、多くのお客様に短時間で紹介できるよう「乳酸菌」に関するPOPを作成すると効果的
値段をネックに感じるお客様に如何に価値ある商品であるかをPRする事が大切
- 売場魅力度が高く乳酸菌をきちんとPRできている店舗で客単価が高く、売上が伸びている傾向が確認出来る。
- 企画実施の際は「乳酸菌」のPRをしっかり行い、出来る限り多くのお客様に商品を紹介することが重要である。
- 値段を上回る価値をきちんとPRする事が大切であり、「乳酸菌」がどう健康維持に繋がるのか等、多くのお客様に伝えるためにも、一目でわかるPOPがあるととても良い。
このように、商材毎にどのようなPR方法の効果が高いかを調べ、それに合わせた提案を行っております。
ゼックでは日々、お客様の｢売る｣というお悩みにお手伝いする努力を続けております。
些細なことでも気兼ねなくご連絡ください。